銷售組織設計的內容和步驟
銷售組織的設計分以下幾個主要步驟。見圖5-7銷售組織設汁主要步驟。
1.明確銷售組織設立的目標，并劃分工作任務
設立銷售組織的第一步，是確定組織存在的目的和所要達到的H標。明確它要完成 哪些任務，需要開展哪些工作，在此基礎上將銷售組織總任務進行劃分，劃分為一系列各 不相同又互相聯系的具體工作任務。在此基礎上就可以確定組織設計的基本方針：企業 可能采取的銷售組織結構、管理幅度、授權程度等。
2.進行銷售崗位工作分析，建立部門
為搞好企業的銷售工作，要根據企業銷售任務、S標分析對銷售活動進行分類，將相
關的工作、職能分派到同一崗位，并將相近的工作歸為一類，在每類工作上建立相應的部 門，并采用高度專業化的組織=在實際銷售管理活動中，若設置職位較多時，凡屬相關的 工作可以進行歸納，依據工作量的大小進行人員配備，設立相應的部門，并設計基礎業務 管理流程。
3.確定組織結構框架，按照銷售崗位配置人員
確定組織結構框架，并根據人力資源情況、工作復雜程度、授權情況確定合理的管理 跨度，相應地明確管理層次、職權、職責范圍。確定不同銷售崗位的人員任用資格并建立 相應的編制。在明確銷售組織框架和編制后，應找出合適的銷售人員擔任相應的崗位，以 便銷售人員配備工作能順利完成。企業可以對銷售人員進行培訓，符合崗位要求后再讓
其上崗。
4.制定協調與控制方法
銷售活動分丁復雜，需要各崗位人員進行良好的協調和過程控制，以保證銷售活動按 照既定的目標進行。在管理銷售活動時，應明確定義各崗位人員的崗位坐標、工作內容、 權限和溝通渠道，使得銷售人員明A自己在組織內的位置、工作報告對象是誰、與他人的 關系如何，以及怎樣與他人合作等。
5.通過組織運行不斷修改和完善銷售組織
銷售組織設計不是-•蹴而就的，而是一個動態的不斷修改和完善的過程。在組織運 作中，必然會暴露許多矛盾和問題，也將獲得某些有益的經驗，這一切都應進行信息反饋， 促使領導者定期檢查組織是否符合既定的銷售目標，當實際績效與目標有差異時，要加以 改進以使銷售組織日臻完善。
